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化妆品新品牌的市场开发策略

07-22 14:40:13| http://www.zjmxgs.com |如何创业|人气:516我要推荐此文给好友

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正文:

众所周知化妆品行业已经进入到战略投资时代,同时进入资本运营的时代,已经完全结束只要有品牌就可以做市场,只要有产品就可以换钱的时代。

化妆品行业已经成为大手笔大投入,实力型与资本型企业的专属,小打小闹的企业越来越没有发展的空间,越来越没有前途可言。

时代不同开发市场的方法也要创新,规避以往必须赚钱的简单想法,市场是用钱砸出来的,业绩是营销团队真刀真枪做出来的,客户是用利益促出来的。

做生意要遵循重赏之下必有勇夫的道理,所以市场开发必须让客户感觉有利可图,只要客户青睐品牌事情就成功了80%。

一、市场战略篇不同的阶段采取不同的市场营销策略,开发市场之市场策略篇。

A、多予不取的阶段:开发市场策略取之于市场用之于市场的思想,避免给钱就放货的目光短浅型操作,首先确定品牌的主战场确定目标客户,锁定最适合品牌的发展销售渠道,然后想市场向客户发起第一轮进攻。公司无利经营把绝大部分的空间留给经销商,用营销思路吸引客户用利益促成客户。

新品牌前期的合作要采取多投入不产出的策略,大力开发市场重点扶持重点客户,让经销商看到公司的实力看到做市场的决心。

其实营销就是一种信心,让经销商看到信心觉得品牌很有希望,相信品牌绝对能够做大做强,经销商会全力以赴的运作品牌,两个力量加在一起品牌提升速度绝对快。

很多企业开始就抱着圈钱的想法,合作之前吹嘘的天天花乱坠对天发誓,合作之后雷声大雨点小甚至不下雨,所有的承诺都忘到爪哇国去了。

有问题厂家开始相互推诿踢皮球,没有办法的时候采取换人的方式,推倒以前的所有承诺从头再来,这样的做事态度永远不可能把事业做大。

多予不取的策略是前期企业在经销商身上,在市场开拓方面在开发顾客方面,在终端物资配套方面,在赠品配送以及人员支持方面不计成本,全力以赴的帮助客户做市场做销量,

让客户感动让客户激动让客户放心,感觉到自己的选择非常明智,意识到和厂家合作非常有希望,选择的品牌非常有前途,当双方的力量都为了一个目标的时候,品牌绝对可以成功。

广州瑾泉品牌斥巨资请金喜善做代言人,斥巨资到央视与湖南卫视做广告宣传,客户看到瑾泉品牌的实力,终端品牌层次最高的代言人,三年时间超越其它品牌十年左右的层次,三年成就专卖店老板最信赖的品牌,顾客最喜爱的品牌,营业员最喜欢推荐的品牌,这些成绩源于对市场不计成本的投入的结果。

B、多予少取的阶段:客户网络刚刚建立立足未稳采取多予少取的策略,通过给经销商更优惠的政策,刺激经销商大力推荐品牌提升品牌地位。

企业采取保平争胜的做法,市场产生的利润企业可以少预留,在保证企业不亏本的情况下,把利润全部投放给重点市场与重点客户,重点市场需要重点支持政策倾斜物资倾斜,重点市场建立竞争优势以后还可带动其它的市场,重点客户实力比较大有张力。

通过客户的努力快速开发市场,快速组建客户网络快速回款,所以品牌运作初期应该采取多予少取的策略。

当经销商看到厂家在市场的投入的时候,经销商就会感觉到品牌的力量,经销商也会投入资金开发市场,厂家与经销商合力品牌的提升速度一定快。

如果厂家把钱看的比命还重要品牌绝对无希望,客户不傻如果厂家让经销商去打拼市场,经销商也会把品牌当成陪衬品牌或者边缘品牌来运作,当品牌在客户心目中无地位的时候,品牌也就没有希望没有前途了。

C、少予多取的阶段:品牌建立竞争优势以后,或者已经成为领军品牌的时候,比如自然堂品牌完全可以采取这种方式。

随着时间的推移品牌市场表现越来越好,顾客认可程度越来越高品牌影响力不断扩大,品牌在市场上具备很强的竞争优势,所有的经销商都尽力推广品牌,顾客信赖品牌成为品牌的忠实顾客,品牌渠道的优势已经建立,专卖渠道与商超渠道都有很好的表现,二三级市场网络比较的健全,品牌已经发展到鼎盛阶段。

品牌在市场的表现炙行业的领军品牌,在经销商层面企业推出新品牌大家都争抢,顾客层面只要是企业的品牌,或者是姊妹品牌孪生品牌都愿意消费,在同行的层面又羡慕有嫉妒又诋毁,营销人员层面觉得企业的营水平比较高,全行业的都认可品牌为最高境界。

品牌在全行业占据优势的时候,品牌的发展策略可以采取少予夺取的方法,目前只有自然堂品牌已经达到这个高度。

二、市场开发策略之客户营销篇,客户开发策略很关键也很重要,因为再好的品牌如果不能落地,都是水中花镜中月海市蜃楼,所以客户很关键也很重要。

采取做大客户的策略,只要做几家大型连锁店铺品牌就可以,现在每个地级区域市场都会有大型连锁店铺,给品牌发展创造了比较好的平台。做大型连锁企业比较省心节约费用。

但是厂家是微利运作市场,因为大型连锁店铺的要求是约三折供货,配送丰厚年底还要返利。有利有弊适合品牌质量好,系列产品丰富价格定位大众化的品牌,目前上海派的品牌在这方面占有一定的竞争优势。

选择渠道是快速开发的基础,主做专卖渠道还是商超渠道,以县级城市为主还是二级城市为主,开发的策略与程序还有开发的方式都要设计好,打有准备之战。

目前在商超渠道有几个品牌的表现比较好,如小青品牌相宜本草品牌等在超市渠道不俗业绩,如果与当地的大客户合作,采取丰厚的销售政策促成还是采取强势的促销手段促成客户,雅丽洁品牌采取县级客户省级客户待遇的方式,品牌在专卖店一枝独秀无人能及,无独有偶柏氏品牌靠优秀的促销团队,包销模式让客户无后顾之忧,所以柏氏品牌短短几年的时间快速崛起,快速超越其它同类品牌。

利用人脉关系开发客户比较容易,采取客户介绍客户的方式,还是树立样板客户的模式开发市场,广州某品牌靠高端客户介绍新客户的方式,快速开发区域的龙头客户市场提升速度很快,由于品牌的后续支持不到位,物资支持以及服务支持不到位。

最后大客户纷纷抛弃品牌,所作的努力前功尽弃。做大户必须具备服务大客户的能力,否则最后的结局还是失败告终。

实力样板客户通过榜样的力量影响其它客户,用成功的案例成功的模式让客户做决定,这样的方式开发速度比较慢,但是市场的绝对会稳步提升不会大起大落。

拿来主义速度最快,采取招聘大业务的方式开发市场,例如终端知名的大业务以及区域业务员,利用高薪高提成让大家多赚钱,通过这些熟悉客户的业务员开始市场,虽然前期付出比较大,但是会大大缩短市场开发的时间会,一个市场一年开发完毕与三个月开发完毕,所付出的代价完全不一样,企业在市场的收获也完全不一样,花钱买时间绝对合算。

三、市场营销策略之经销商篇,品牌的发展绝对离不开经销商的支持,无论是什么样的品牌,离开经销商品牌不可能有发展。

终端品牌在取得一定成绩以后,当品牌在市场的影响力逐渐提高的时候,企业采取的一些营销手段制约品牌的发展,这些做法对品牌的长远发展很不利。

品牌发展成为终端知名品牌领军品牌,企业开始提高折扣减少支持,逼迫经销商开拓新渠道开发新网点,这样的做法让经销商极为不舒服,如果再降低经销商的利润,抵触情绪很大不利于品牌的成长,如果只采取提高销量不提高折扣的方式,对品牌发展极为有利。

例如经销商一年回款三十万,如果长半个折扣经销商很不满,如果要求客户增加十万的回款,厂家约有20%的利润,如果按照三十万的回款计算相当于折扣长一折。

企业长半个折口经销商都反对,而多做十万经销商觉得没有问题,所以品牌在成长未成熟之前可以采取增量不长折扣的方式。品牌越做越大越来越牛,折扣长了任务加了配送少了赠品没了。

这时候品牌离滑坡很近了也很危险了,如果品牌达到世界一流品牌的层次,完全可以不考虑经销商的感受。但是品牌还徘徊在靠经销商大力推动的层面,最后的结果害了自己的品牌。

经销商利润快速下降,配送减少市场难做无资源可利用,缺少赠品顾客购买无东西可赠,经销商已经意识到品牌不能再靠自己的力推,自然销售能做多少就做多少,经销商会转向空间更大的新兴品牌,品牌失去推动力就失去竞争优势,品牌的地位就会逐渐的被其它品牌取而代之。

企业做事情不能只按照自己的主观思维,要充分考虑竞争对手的威胁,以及经销商的感受还有市场的表现等问题。品牌营销必须兼顾所有环节,老板的支持非常关键,老板的另一半能够支持绝对关键,营业员的喜欢品牌非常重要。这三个层面必须全部照顾到。

品牌推广初期营销的主要对象是经销商,帮助经销商树立信心非常关键,如果没有获得经销商的认可,品牌难以成为主推品牌难以做出销量,如果经销商看到厂家的实力,看到品牌的优势看到丰厚的利润空间,经销商比厂家还重视品牌的时候,厂家就成功了品牌提升绝对没有问题。

如果经销商以及店铺的老板都极为重视品牌,尤其的店铺的老板每月给店长下达任务,A品牌B品牌C品牌D品牌等要完成多少,第一品牌任务最终给营业员的提成最高,所以店铺的老板重视品牌非常关键。

如果老板的另一半不支持品牌,首先品牌的地位受到威胁,如果营业员不喜欢品牌销售就存在巨大的阻力。

如果营业员对品牌也有好感,都非常喜欢品牌并且喜欢厂家的人员,品牌的地位与业绩绝对没有任何阻力,为什么很多品牌在给经销商做政策时,首先考虑奖励经销商,其次如何让顾客得到实惠,还要考虑怎样奖励营业员,品牌能够重视营业员充分说明品牌之间竞争的激烈程度。

经销商的认可品牌把品牌放在第一位,刺激营业员给营业员物质奖励以及到企业参加培训的方式,让营业员积极的推荐品牌提升业绩。

所以新品牌营销策略是刺激经销商,如果不能达到经销商的满意,品牌市场开拓初期

绝对会受挫,因为品牌无竞争优势无市场张力,90%的市场推广工作需要经销商,所以经销商吃起相对优势要多一些,品牌提升阶段经销商工作容易做,但是一旦品牌成为知名品牌,厂家的日子开始好过经销商开始难过,其实不必要到这种地步,如果厂家晚些时候做让经销商难受的事情,对品牌的发展更为有利。

如果品牌已经成为知名品牌或领军品牌,企业只让经销商增加销售网点加强渠道建设,不提高折扣反而增加对经销商的物资支持,我认为经销商绝对会把市场做得更大,网络会更加健全渠道会更加完善回款也会更高,当经销商把所有的工作都做完,然后厂家再提高折扣减少支持,那样厂家的收获会更多。

案例分析:如果自然堂品牌继续保证经销商的利润空间,不提折扣反而增加物资支持,试想一下目前的终端品牌谁还能够与之争锋,经销商会玩命的做自然堂,把自然堂做得更大更强,目前经销商也会主推自然堂,但是经销商尤其的专卖店已经开始考虑替代品牌,因为同样的付出经销商绝对追求更大的回报,所以品牌的营销针对经销商策略是长久战略,而非短期战略或者品牌稍微有起色就抛弃经销商的策略。

品牌在任何时候都不能忽视经销商的力量,现在的世界一流品牌都重视经销商,品牌无论是初期战略中期战略,还是长期战略都需要依靠经销商,所以品牌营销的核心只有两个,一是经销商二是顾客,只是品牌的发展阶段不同,营销的侧重点不同而已。所以品牌营销策略首先重视经销商,而后重视对顾客营销。

重视经销商是重视推的力量,重视顾客是重视拉的力量,市场战略无非是推拉战术,推拉战术要根据品牌的发展的层次与阶段而定,走市场战略重视经销商营销策略重视顾客完美组合之路。

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